个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的(de)试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系(xì)和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者(zhě)深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代(dài)销(xiāo)方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人(rén)向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前(qián)已基本(běn)实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上(shàng)，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特(tè)性；结合存量(liàng)客(kè)户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由，一(yī)是来自(zì)开户渠(qú)道的多重(zhòng)福(fú)利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带(dài)来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产太空浮尸三个人是谁，人死在太空中会腐烂吗品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合(hé)个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经(jīng)累计(jì)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基(jī)于(yú)对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人(rén)养老金活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完(wán)善客户(hù)服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投资(zī)意识(shí)和财(cái)务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投(tóu)研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客(kè)户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别(bié)很难做到在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在(zài)资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规(guī太空浮尸三个人是谁，人死在太空中会腐烂吗)性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投(tóu)资者提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的(de)经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户(hù)人(rén)数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可(kě)选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年(nián)时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)过(guò)程中确(què)实(shí)会(huì)考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的(de)年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通(tōng)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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